「保険セールスのヒント」採用編

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（トーク例）
「人は一生のうちで、一体何人ぐらいの人と知り合うのでしょうか。
○○さんが、生まれてから今まで話をしたことがある人は何人ぐらいでしょうか。
数えきれないと思いますが、でも、その中で何人の人と「人生について」「将来について」話したでしょうか。

親しい友達でもなかなか話さないかもしれません。
でも本当はそれが一番大切なことかもしれません。

この仕事は、保険を提案する仕事ではなくて、人生について、将来について、お客様と話す仕事です。
ですから、担当者自身にとっても、とても役に立つのです。



━━　保険セールスのヒント【採用編】　━━

（トーク例）

「まず、あなたがこの仕事に向いているかどうか、あなたがこの仕事にプライドが持てて使命感ややり甲斐を感じることができるかどうか、それを判断するために、あなた自身が今加入している保障の、見直しプランをご一緒に考えてみましょう。

ご自分の家庭のことは一番分かっていると思いますので、誰よりも良いプランを設計できると思います…。

でも、この作業をすると、意外と自分や自分の家族が分かっていなかったことに気付くことになると思います。

いずれにせよ、有意義な作業ですから、やってみましょう。」


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《話法例05》採用話法例


「これからどんな時代になるのか分かりませんが、10年後、20年後を想像した
とき、自分に力をつけておくことが大事だと思います。

どんな力をつけるのか…。
どんな時代になっても自分と家族を養っていける力、その１つがセールス力だ
と思います。
どんな時代でも『私は、給料以上に利益を運んで来ます』と言える人は、会社
も雇いたくなります。

では何を売るのかですが、多くの商品が10年後、20年後の形など想像できない
中で、保険は基本的な形は100年前から変わりません。つまりキャリアの積み
上げができる仕事なのです。」


※SML-S0108は都合により欠番です。


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■取得できる資格・一覧表■


採用面接の資料として「働きながら取得できる資格・一覧表」も有効です。

それぞれの資格の詳しい内容や、仕事以外でも日常生活にも役に立つことなどを具体的に説明するとさらに効果的です。

向学心のある人は興味を待ちますし、そうでなくても不思議と仕事に対する安心感につながります。

この資料に興味を示さない人は、残念ながらこれからの保険セールスの担当者としては、あまり適さないかもしれません。

これからの時代は、専門知識に裏付けされた確かな話法や手法が、ますます必要になってきますので。



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■入社前に勉強させる■


入社までには何度か面接を重ねると思いますが、入社の意志の有無に関わらず、面談時には、毎回、保険の知識やプランニングに必要な情報等を教えることが効果的です。

トークとしては、
「当社に入社することにならなくても、保険の知識や保険をプランニングする時のポイントなどは知っておいたら良いと思いますよ。○○さんの人生にきっと役立つと思いますから」

「保険は、複雑で難しそうに見えますが、基本が分かると、とても魅力的な金融商品に見えると思いますよ」

保険に興味が出れば、入社意欲も高まります。



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■面談の最初の段階は■


採用面談では、どうしてもこちら側の説明時間が長くなりますが、
面談の最初の段階では、候補者にできるだけ話させた方が、採用率は高まります。

「これまでにした仕事にはどんなものがありますか？」
「自分の得意なことと苦手なことを挙げるとしたら、どんなことですか？」
「壁にぶつかった時、落ち込む方ですか、解決策を探す方ですか？」
など、オープンクエッションをいくつか用意しておきましょう。



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■他社経験者のチェック■


この頃は、他社の経験者を採用面接することも多いと思いますが、他社経験者は良い面は基本的な知識やスキルがあるという良い面もありますが、悪い面もあります。

悪い面は、性格が悪いと、自分の調子が悪い時に、会社批判や上司批判を口にし易く、そうなった時に他への影響力も強いことです。

面接で、他社を辞めた理由や、「組織の雰囲気はどうでしたか？」と聞いて、批判的な言葉が多く出て来たら要注意です。

新しい人員の採用も大切ですが、今ある組織を守ることも大切です。注意深く見極めましょう。


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■採用の「Ｑ＆Ａ集」を作る■


採用に対しても、よくある質問、不安、断りに対して「Ｑ＆Ａ集」を作っておくと効果的です。

採用面談中にも使えます。
採用候補者の質問、不安、断りに対して、口頭で答えるだけよりも、紙媒体の「Ｑ＆Ａ集」を見せながら答えると、候補者は、自分と同じような質問や不安は多くの人が抱くものだと安心します。

そして、面談後に持ち帰ってもらうと、さらに効果的です。

候補者は、家に帰って、同じことを何度も自問自答しながら決心していきます。
その自問自答の際の、自分を納得させる根拠になります。


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■契約者宅に採用ハガキを■


不況の時代が続くと、職を失う人や、職場の労働条件が悪くなって現職への不安や不満を持つ人が増えます。

契約者の家庭にも同様の陰が忍び寄ります。

そこで、契約者宅に採用のハガキを出します。
内容は、労働条件や採用手順を書きます。

例えば、
*****
＜採用までの手順＞
(1) 説明会、職場見学会
(2) 一次面接
(3) 二次面接
(4) 研修（試験前研修）
(5) 登録試験

「ご興味のある方は、まずはお電話下さい」
*****
など。

自社のサイトに採用のページがあって、その内容が良ければ、URLも掲載しましょう。


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■会社員への採用トーク例■


「私たちの仕事は、お客様に人生設計に必要な情報、役に立つ情報を提供して、アドバイスをするという側面を持っています。

この頃、会社員の人のライフプランも真剣に考えなければならなくなって来ています。

少し前までは、一生ひとつの会社に勤めて、年々給料が上がって、ポストも上がって、定年時に数千万円の退職金をもらう、つまり昇給、昇格、退職金がある程度約束されていたのですが、これが状況が変わって来ているのです。

○○さんは、会社員と自営の人の人生設計の違いをどう思っていますか？」



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