「保険セールスのヒント」採用編

■本質的な質問をする■

採用面接では、本質的な質問を投げかけて、答えが返ってくるのを辛抱強く待って、その答えに対してさらに深く詳しく聞いていくと、採用候補者と深いコミュニケーションがとれ、また候補者の資質や性格が見えてきます。

例えば、
「今まで、仕事上で一番嬉しかったことは何ですか？」「一番悔しかったことは何ですか？」と聞き、答えが返ってきたら「もう少しその状況を詳しく聞かせて下さい」などと言って、いろいろと話してもらいます。

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■採用候補者に自分の加入内容を説明してもらう■

何度か面談をする場合、「次回、ご自分とご家族の入っている保障の内容と、どうしてそのような保障に加入されたのか、それを私に説明してください。それを聞いて、あなたの資質や潜在能力など、この仕事への適正をみたいと思いますので…」などと、宿題を出せさてもらいます。

保険セールスという仕事に関心を持たせるための有効な手法です。


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採用時の言葉として「生命保険のセールスは、自分のやった仕事に対して正当な評価と報酬が得られます」を使い、その言葉に反応し、奮起する採用候補者は、自立心も強く、チャレンジ精神も旺盛で、自己価値も高いと言えるでしょう。
「採用の言葉を選択することで、人選をする」。基本的なことですが、大切なことです。

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今回は「採用トーク」を紹介します。

「私たちの仕事はお客さまを選べます。自分の会いたいお客様に会うことができます。こんな贅沢なことはありません。
自分を磨けば、レベルの高い人を訪問することもできます。この仕事をしていなかったら、一生縁のないような人にも会うことができます。
人生は学歴や環境で決まるのではなく、出会った人の中で自分を磨くことで決まるのだと思います」

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■素直さは返事に現れる■

入社後の育成を考えると、採用候補者に一番望む資質は「素直さ」だと思います。

頑固で自分の考えを曲げない人が、セールスの世界で大成功するケースもありますが、多くの場合は途中で挫折し、その際にまわりにも暗いエネルギーを置き土産するケースがよくあります。

「素直さ」を測るには、こちらからの話に対する返事で分かります。
こちらの話を裏読みする人、曲げて解釈する人、なかなか「そうですね」と言わない人は、育成でも苦労します。

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■候補者に成功者の記事を読ませる■

保険業界の採用状況もここ何年かで、ずいぶん変化しているようです。

他業界から転職して成功された人も随分増え、そういった成功者のインタビュー記事が、業界紙などに掲載されています。

「成功者のインタビュー記事」は、最高の採用ツールです。
要所、要所での活用を、戦略的に考えたいところです。

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■現在の仕事に就いた経緯を聞く■

有職者の採用の場合、今の仕事に就いた動機やいきさつなどを聞くと、そこに、採用候補者を動かすトークのヒントが見つかるでしょう。

特に、入社する時にどんな夢や希望を持っていたのか、どんな仕事をしたいと思っていたのかなど、気持ちを中心に聞き出せると、その人の仕事に対する意欲の出所が分かります。

そして、そういった質問に、「別に、何も考えていませんでした」のような答えをする人は、そもそも採用候補者としてどうか…でしょう。

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■採用情報の引き継ぎ■

組織の拡大は、マネージャーの大きな仕事です。

…としますと、
採用候補者の管理も、やはりマネージャーの大切な仕事だと思います。

けれど現実には、同僚誘致やメンバーからの紹介の場合、メンバー自身が管理しているケースも多いと思います。

さらに、マネージャーが異動する際に、採用候補者の情報の引き継ぎがされないケースが多く見受けられます。

採用は、１年以上かかることも多々あります。
大切な採用情報です。
前任者から引き継ぎましょう。
後任者に引き継ぎましょう。

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■採用候補者捜し■

採用も挙績同様、多くのストック（見込者）を保持することが大切ですが、優秀な人材を捜し出すのも、容易なことではありません。

部下や知人からの情報も無尽蔵ではありません。

販売スキルや対人対応力の高い人間と知り合うには、自分がお客様になるのが一番早いでしょう。

１日、車や住宅の展示場を回れば、感じよいセールス担当者数人と知り合えるかもしれません。

客の立場になって、立ち居振る舞いや言葉使い、話の進め方や説得力などを、観察することもできます。
名刺をもらうことも容易にできます。

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■「当社サイトを見て、聞きたいことを書き出して来てください」■

採用も挙績と同様に、相手と本音で対話できれば成功確率は高くなります。
警戒心、猜疑心という心の壁を、いかに自然に早く取り除くかが、１つのスキルです。

相手に話を聞かせるためには、相手に質問させて、それに答える形にすれば良い、とも言われます。

１回目の面談が終わり、２回目の面接予約を取る際、「当社のホームページがありますので、次までにそれを見て、聞きたいことを書き出して来て下さい」とリードするのも、有効です。

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